Sprzedaż – sens istnienia:
- Firmy Rynek na którym działa Firma i rodzaje klientów
- Określenie potencjalnych potrzeb klientów
- Style sprzedaży: agresywny, uległy, partnerski
- Kwestia opłacalności – klient „jednorazowy” a klient stały (lojalny)
Efektywna komunikacja z klientem:
- Jedno i dwustronna komunikacja – wady, zalety, konsekwencje
- Korzystanie z poziomów komunikacji
- Rodzaje pytań: otwarte, zamknięte, sugerujące, zanurzone
- Najczęstsze bariery komunikacyjne i ich omijanie
- Umiejętne korzystanie z możliwości komunikacji pozawerbalnej
Przygotowywanie sprzedaży:
- Wyznaczanie indywidualnych celów
- Znajomość etapów procesu sprzedaży
- Zbieranie informacji, przygotowanie danych i pytań
- Planowanie działań, strona techniczna i dokumentowanie
Przebieg procesu sprzedaży:
- Przywitanie i nawiązanie kontaktu
- Badanie potrzeb i ewentualnych problemów klienta
- Przedstawienie oferty – argumentacja oparta na „języku korzyści”
- Odpowiedzi na pytania, zastrzeżenia, wątpliwości i obiekcje
- Wykrywanie sygnałów gotowości do kupna
- Metody zamykania procesu sprzedaży i finalizacja procesu
Budowanie pozytywnego wizerunku:
- Doradcy Klienta Umiejętność budowania pozytywnego pierwszego wrażenia
- Kontrolowanie przebiegu rozmowy
- Budowanie partnerskich relacji z klientem oraz zasady wywierania wpływu
Podstawy negocjacji handlowych:
- Style negocjacyjne, negocjacje twarde, miękkie, rzeczowe
- Przygotowanie do negocjacji
- Etapy przebiegu negocjacji i pułapki negocjacyjne
- Zasady korzystnego ustępowania
- Targowanie się – problem ceny w negocjacjach
- Manipulacje i „chwyty” negocjacyjne
Sytuacje trudne:
- Radzenie sobie z tremą i stresem
- Niezręczności i gafy
- Trudni odbiorcy – jak z nimi rozmawiać i czego unikać