Człowiek negocjuje od urodzenia. Codzienne negocjacje z rodzicami, rówieśnikami i nauczycielami z czasem ewoluują w negocjacje z klientami, współpracownikami, podwładnymi oraz przełożonymi. Zakres tematyczny szkolenia obejmuje negocjacje prowadzone przez handlowców, menedżerów i biznesmenów w myśl zasady „w biznesie nie otrzymujesz tyle ile Ci się należy, otrzymujesz tyle, ile wynegocjujesz”. Dzięki praktycznym ćwiczeniom oraz wykładowi porządkującemu wiedzę, uczestnicy poznają skuteczne strategie i taktyki negocjacyjne.
Konflikt – negatyw czy wstęp do porozumienia
Style negocjacji:
- Negocjacje problemowe
- Styl: kooperacyjny (miękki), rywalizacyjny (twardy), rzeczowy (zasadniczy)
- Dobór stylu adekwatny do siły drugiej strony
Etapy negocjacji – praca warsztatowa na konkretnych przykładach:
- Przygotowanie w biurze i w terenie
- Pierwszy kontakt, budowanie wzajemnych relacji z partnerem
- Faza konfrontacji – po co tu jesteśmy
- Faza szukania rozwiązań, kompromisów i ustaleń
- Podsumowanie – kontrola efektywności negocjacji i praktycznej realizacji porozumienia
Samopoznanie:
- Moja BATNA – najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia
- Postawa idealnego negocjatora
- Diagnoza moich mocnych stron i obszarów do poprawy
Taktyki i triki negocjacyjne:
- Techniki wywierania wpływu w procesie negocjowania
- Negocjowanie to gra – reguły i zasady (co jest dozwolone, a co już jest nieuczciwością)
- Omówienie kilkunastu taktyk negocjacyjnych – kiedy, jak, po co stosować
Identyfikacja nieuczciwych taktyk negocjacyjnych i podstawowe strategie przeciwdziałania im:
- Reagowanie na niekonwencjonalne zachowania negocjacyjne
- Nieuczciwe wykorzystanie: czasu, otoczenia i zasad
- Niebezpieczne narzędzia i manipulacyjne „taktyki”
Komunikacja interpersonalna w negocjacjach w biznesie – podstawowe narzędzia budowania wpływu:
- Nawiązywanie pierwszego kontaktu z klientem
- Znaczenie „ukrytego języka” – jak można zwiększyć wpływy używając aranżacji przestrzeni, gestów, póz itp.
- Narzędzia aktywnego słuchania – w jaki sposób dać do zrozumienia rozmówcy, że jest słuchany i rozumiany po to, by powiedział nam to, na czym nam najbardziej zależy
- Umiejętność zadawanie pytań i parafraza
Techniki wpływu w trudnych sytuacjach negocjacyjnych, budowanie równorzędnej, partnerskiej relacji z drugą stroną:
- Identyfikacja stanowiska i interesów (korzyści)
- Dopasowanie stylu wypowiedzi do systemu poznawczego rozmówcy
- Techniki radzenia sobie z obiekcjami i przełamywania impasu w negocjacjach
- Negocjowanie reguł gry
Znaczenie asertywności w negocjacjach – umocnienie postawy uczestników i kreowanie nowych zachowań w trudnych sytuacjach negocjacyjnych:
- Wyrażanie własnych opinii i radzenie sobie z krytyką
- Reagowanie na aluzje i niespodziewany atak
- Wyrażanie pozytywnych uczuć